市场布局和销售策略调整——海外线上营销

2018 年以来，国际贸易形势发生显著变化，特别是中美经贸摩擦 带来的严峻挑战，致使上海市对外贸易行业受到较大影响。集中表现 在：加征关税造成企业成本压力增大，销售额、利润率大幅下降，客 户流失，员工离职率上升；国际贸易环境不稳定带来的涉外法律纠纷 增多；部分跨国公司及本土企业考虑将生产环节转移至海外，对本市 产业、就业稳定造成不利影响。为缓解因非市场原因造成的产品竞争 力下降、经营困难，企业积极应对、多措并举提高企业自身竞争力。

例如：我市某公司，主营产品为食品添加剂，主要产品出 口国家 为美国。受美国加征关税影响，企业主营产品经营压力变大，全年产 销量及产销额均下降超过30%。为缓解国际外部环境给企业经营带来 的不利影响，企业委托某科技公司为其提供海外线上推广服务，包括 Google 广告推广、社交媒体 Facebook 推广等方式等。通过相关工作 的开展，客户关系管理 (CRM) 系统的商机情况显示，企业的商机呈 现递增状态，涨幅近 40%，既定目标完成率超过 97%。在社交媒体 Facebook 粉丝数完成率方面，达到了近 110%。

该企业线上推广服务主要围绕独立站和 Google 、社交媒体 Facebook 推广展开。具体而言，在海外市场线上推广方面，企业可 以通过以下四个方面进行：

一、充分的市场分析

1、行业外部情况和趋势分析

Google 上对应产品关键词进行搜索，看看每个国家都有哪些企业 在进行广告投放，同时分析他们官网和社交主页，分析他们产品的优 劣势。

2、行业产品的流量情况分析，分析哪些国家搜索量比较大，以及搜 索量较大都是哪些关键词，可以应用到以下工具：

(1) 谷歌关键词 https://ads.google.com/

(2) 谷歌趋势 https://trends.google.com/

3、查询外贸市场，分析食品添加剂除了出 口美国市场以外，还有哪些国家也有出口及出口的比重，便于后期Google 和 Facebook 广告投放过程中可以进行精准投放。

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二、国内外竞品分析

在一定市场分析的基础上，借助某科技公司的专业技术力量，分 析国内外相关竞品现有他们的独立站，分析网站内容是否能突出企业 优势及网站内容呈现是否符合海外 B 端买家的流量习惯，同时也会分 析这些竞品Google 广告投放、Facebook 广告的关键词及对应的广告 语，做到后期广告投放时如何进行差异化营销，突显企业的优势。

三、构建企业线上营销平台

1、海外独立站的建设

某公司海外客户群体都是 B 端用户，以经销商为主，独立站是企 业海外形象展示的窗 口，也是企业线上私域流量的载体，网站需要把 营销过程中所有的客户行为数据都采集下来。通过某科技公司的SAAS 建站平台技术和专业服务经验，独立站前端主要突显公司介绍、产品 展示、技术研发实力、团队介绍、经销代理政策、行业应用领域等全 方位的内容呈现，后端可以追踪所有到达网站的用户路径，沉淀企业 的第一方原始客户画像，让独立站成为企业线上私域流量的核心载体。

2、Google 广告投放

Google 是全球最大的搜索引擎，拥有多元化的广告方式，借助 某科技的自动化Google 广告投放系统可以实现多方位全渠道影响客 户。具体的广告形式如下：

(1) Google 广告投放第一阶段主要以展示广告为主，提升企业的知名度；

(2) Google 广告投放第二阶段开通展示广告、搜索广告、Youtube 广告、Gmail 等广告形式，全方位精准覆盖海外买家的心智，寻找行 业专业的经销代理用户；

(3) 某科技公司的自动化广告系统与企业的独立站实现客户数据的 全面打通，企业只需在网站后台标注询盘标签的有效性，某科技公司 自动生成用户画像实现系统自动建模，实现持续精准用户推荐。

3、社交媒体Facebook 主页搭建和广告投放

Facebook 是全球最大的社交媒体，日活跃用户近 30 亿，Facebook 可以实现品牌推广或活动宣传,带来大量潜在采购商,促进老客户复 购与增购,快速建立买家信任。

(1) 构建社交主页，某科技公司提供专业的主页运营服务，针对食品添加剂专业卖家提供全方位多形式的互动内容：

(2) Facebook 多元化广告形式，根据目标用户画像通过某科技公司 的自动化广告投放工具实现精准触达行业买家触达，形成企业线上品 牌营销矩阵。优质的内容、专业的广告投放、有效的直播互动，某科 技公司帮助企业积累大量行业粉丝，形成品牌传播效应。

(3) 有温度的内容传输，某公司快速适应线上营销模式，借助某公 司的直播工具，一台手机企业可以随时随地进行直播、录播、联播，带客户看厂、验货、业务交流等，真实有效的内容打消客户顾虑，让买家直接线上下单。

四、客户管理系统

线上营销的过程中有大量的客户数据，某科技公司的SAAS工具平台一站式实现独立站、广告投放、直播、客户数据采集、客户分配、客户管理，大大了降低了企业的线上营销成本，提高了管理的便捷性。

（来源：星谷云）